觀點碰撞：傳統(tǒng)經銷商有沒生存空間？  

作者：吳言  

春節(jié)期間，筆者在鄉(xiāng)下走訪，深切感受到農村土地流轉形勢的急迫。以安徽境內一座毗鄰長江的小村為例，數(shù)百畝耕地如今不過由5位六旬左右的老農耕種，其中相當數(shù)量撂荒。據(jù)當?shù)厝私榻B，年后一位種植大戶將入村，以每畝100元的價格承包該村耕地。當前，耕地集中化已是勢不可擋，農業(yè)生產方式正在蘊育大變革。在新形勢下，傳統(tǒng)的分銷商還有沒有生存空間？  

甲方經銷商要隨勢而動  

就產業(yè)鏈而言，農資經銷商是連接工業(yè)和農業(yè)之間的一條渠道，農業(yè)生產方式轉變了，農資經銷商的角色定位也必須進行調整。如果說一家一戶的農業(yè)生產模式對應的是數(shù)量龐大、遍及村鄉(xiāng)的農資經銷商，那么規(guī)模農業(yè)對應的就是以提供產品、技術、管理等為內容的綜合服務商。  

一方面，基于耕地的日趨集中和農村勞動力的不斷轉移，農業(yè)生產主體的數(shù)量未來將大幅減少。對農資經銷商而言，這也就意味著服務對象的萎縮。因此可以預見，未來一段時期內，一些不適應新形勢和缺乏新思路的經銷商將會退出農資流通的舞臺。  

一方面，新的農業(yè)生產形勢又在蘊育新的發(fā)展機遇。在這其中，農業(yè)社會化服務組織尤為引人矚目。以水稻為例，社會化服務可涵蓋從育秧到機耕、機插、機防、機收全過程，對農資經銷商而言，如果建立類似的服務組織，不僅能夠將產品銷售植入其中，還能通過服務獲得增值效益。  

總之，在農業(yè)集約化迅猛推進的大形勢下，農資經銷商群體在規(guī)模上將會縮減，在業(yè)務模式上要向服務商轉型，單純依靠賣產品在未來的市場上將難有立足之地。  

乙方萬變不離其宗  

無論將來農業(yè)生產的組織形式如何轉變，農資經銷商這個群體都不會消失，作為一種社會分工，做產品、做服務或者兩者兼而有之，它們之間并不沖突。換言之，隨著規(guī)模農業(yè)的興起，可以預見，部分傳統(tǒng)經銷商將向服務商轉型，而另一些經銷商將繼續(xù)充當農資產品流通商的角色。  

化肥產品的運輸、倉儲、分銷同樣需要專 業(yè)的企業(yè)來運作，這一點是一般的農業(yè)技術服務商難以取代的。因此，從產業(yè)鏈上而言，未來的農資經銷商不僅不會對營銷、服務大包大攬，而是恰恰相反，流通商將更加專 業(yè)，服務和流通的分工將更加細致。當然，由于科技進步，農資分銷的形式和業(yè)態(tài)有可能發(fā)生演變，比如目前正在興起的電子商務就值得關注。  

基于此，農資經銷商的轉型路徑其實并不限于做服務一途，通過精耕網絡和品牌化運作，提高流通效率和服務質量，做專 業(yè)的農資分銷商未嘗不是選擇。  

（新浪農業(yè)）